Как отвечать на сложные вопросы кандидатов в МЛМ? (audio)

Сегодня поговорим о том, как отвечать на вопросы от кандидатов? Особенно на сложные вопросы от кандидатов.

За первые полтора года в бизнесе МЛМ я лично привлек в первую линию порядка 100 человек. Естественно, для этого потребовалось несколько сотен разговоров.

И в процессе этих разговоров сформировалось понимание того, с какими вопросами приходится сталкиваться (в том числе, многим другим партнерам, помимо меня) и как на них реагировать, как на них правильно отвечать.

Представьте себе такую ситуацию – Вы сидите с человеком, потенциальным партнером. Дали ему информацию, рассказали про бизнес – либо лично, либо как у нас в команде (мы рекомендуем показывать видео, чтобы новичкам было проще) – и после того, как Вы дали ему информацию, настало время вопросов.

Понятно, что вопросы должны задавать Вы, чтобы понять, что человек из себя представляет. И вопросы будут задавать Вам, потому что не все из информации, как правило, человек понимает. Это происходит постоянно.

Кто задает вопросы,  тот контролирует разговор

И вот первый важный момент – тот, кто задает вопросы,  тот контролирует разговор. Поэтому старайтесь сделать так, чтобы большую часть времени вопросы задавали Вы.

Если Вам задают много вопросов, тем более, если Вам задают очень много вопросов – всё, должен звенеть тревожный звоночек: «Я что-то делаю не так! Мне срочно надо задавать вопрос в ответ».

Т.е. тот, кто задает вопросы,  тот контролирует разговор.

Тем не менее, поскольку не все люди понимают сразу из той информации, которую мы даем, естественно, у них будут появляться вопросы. И есть 3 типа вопросов, которые обычно задают люди.

Глупые вопросы

Тип 1, самый распространенный – вопросы идиотские, глупые.

Как этот тип узнать? Этот вопрос больше напоминает не вопрос, а сомнение.

Человек сомневается либо в бизнесе, либо в продукте, либо он пытается Вам доказать, что этот бизнес не сработает. Вам и себе.

И это может быть вопрос: «Я знаю, что у многих людей этот бизнес не получается. Если он у меня не получится, у тебя он не получится, что ты на эту тему думаешь?».

Второй вариант: «Я слышал, от Вашей продукции люди покрываются красной коркой, и начинают глупо хихикать».

Т.е. человек выражает сомнения какие-то. И зачастую нужно понимать 2 момента. Момент первый – человек, задающий глупые вопросы не будет стартовать в бизнесе, он не собирается стартовать.

И второй момент – человек, задающий такие глупые вопросы, вопросы-сомнения, ему не важен ответ. Ему не интересен Ваш ответ. Ему интересно посмотреть, как Вы начнете вибрировать, как у Вас начнет меняться лицо, Вы будете судорожно искать ответ. Это, по сути, проверка, насколько Вы уверены в Вашем бизнесе.

Что касается глупых вопросов, вопросов-сомнений, в этом плане мне очень нравится совет от Джимма Рона. Совет следующий: «Не нужно давать умные ответы на глупые вопросы».

Пример глупого вопроса: «Я слышал, от этой продукции умирают люди». Возможный вариант ответа: «Да ладно, не так уж и много. Если число перевалит за 50 человек, тогда компании стоит на эту тему побеспокоиться, озаботиться. А пока – не так много».

Второй пример глупого вопроса: «Я слышал, этот бизнес не работает. Здесь нельзя заработать денег». Ответ: «Конечно! Этот бизнес специально был разработан таким образом, чтобы не работать для таких, как ты».

Так или иначе, какой бы ответ Вы не дали, нужно понимать в голове вот это ощущение – не надо давать умные ответы на глупые вопросы, на вопросы-сомнения.

Вопросы с подтекстом

Второй тип вопросов, с которыми Вы столкнетесь – вопросы с каким-то  скрытым подтекстом, т.е. со вложенным смыслом. Т.е. человека на самом деле интересует не то, что он спрашивает.

Это могут быть вполне адекватные, разумные вопросы. Но важно понимать, что на самом деле человека интересует не то, что он спрашивает.

Пример: «Кто владелец компании?» — может спросить у Вас кандидат.

У меня недавно партнеры звонят, и говорят: «У нас спрашивают, а кто владелец компании? Что на это ответить?» На самом деле, какой есть скрытый подтекст у этого вопроса?

Человека интересует, в насколько стабильный бизнес он приходит. Ему что-то скажут имена владельцев? Конечно, нет. Он их, естественно, не знает.

То, что человеку важно узнать (особенно сетевиков это интересует)– «Ок, сейчас я приду в этот бизнес, начну его делать, и я хочу быть уверенным, что это надолго, что это всерьез. Что через 2, 3, 5 лет мне не придется начинать сначала».

Поэтому за этим вопросом стоит, на самом деле, надежность.

То, что можно ответить – это не начать про владельцев рассказывать, а спросить у человека: «Я правильно понимаю, что тебя интересует, надежен ли этот бизнес?» И человек ответит: «Да, ты прав». «Что я могу тебе сказать? Берем оборот. Если брать компанию, с которой я сотрудничаю, компания на рынке 27 лет. Оборот каждый год растет. Сейчас оборот более 300 млн €. Соответственно, ребята знают, что делают, и, действительно, за 27 лет можно убедиться в стабильности компании».

Еще раз, второй тип вопросов – это вопросы со скрытым смыслом. Человека интересует не то, что он спрашивает, и Вам нужно понять, что именно его интересует.

Таких вопросов, кстати, тоже много.

Адекватные вопросы

И третий тип вопросов – это прямые, адекватные вопросы, на которые Вы, к сожалению, как новичок, возможно, пока не знаете ответа.

Например, «Как работает автомобильная программа?», или «Сколько человек в России в Вашей компании уже получили автомобили?»

Была автомобильная программа, и люди интересуются, как это функционирует. Вопрос может быть адекватный, но Вы не знаете на него ответа. В этом случае самый простой ответ на вопрос – сказать: «Я не знаю, но если тебе это действительно важно, я могу выяснить. Насколько это принципиально для принятия решения?»

Если Вы чувствуете, что вопрос адекватный, взрослый, зрелый – скажите, что «Я выясню, потом пообщаемся. Какие еще есть вопросы?».

Итак, 3 типа вопросов – вопросы глупые, вопросы со скрытым подтекстом, и нормальные вопросы, на которые Вы пока не знаете ответ. Мы с Вами разобрались, что делать в каждой из этих 3 ситуаций.

Прокачивайте навыки

Итак, мы с Вами разобрали 3 типа вопросов, и если Вы хотите извлечь максимум из этого видео, если Вы хотите свой навык спонсирования прокачать очень сильно, то ближайшие 2-4 недели, когда Вы получаете вопрос от кандидата, запишите его.

И попытайтесь его определить в одну из трех категорий – глупый, со скрытым подтекстом, нормальный, на который Вы не знаете ответа.

Когда Вы получаете от кандидатов вопросы – разбивайте их по 3 категориям.

Начните следить за тем, какие вопросы Вам люди задают.

Как определить хорошего кандидата?

И в качестве бонуса докину такую мысль. Как определить хорошего потенциального партнера? Хорошего адекватного кандидата, с которым Вы сможете построить большой бизнес?

Мой опыт показывает следующее – у меня сейчас есть несколько людей в команде, у которых сейчас либо идет хороший рост, либо идет рост + есть какие-то большие команды, т.е. люди с результатами. И, как правило, происходила одна из двух вещей. Какие вопросы задавали эти люди?

Первая часть людей вопросов не задавала вообще. Я рассказывал про бизнес, они сказали: «Да, это классная штука. Давай начинать». Т.е. самые лучшие партнеры в бизнес приходят, не задавая никаких глупых вопросов.

Вторая категория людей, у которых сейчас все хорошо получается в моем бизнесе – они, в основном, задавали конкретные вопросы по делу. «Как этот бизнес функционирует? Какое есть обучение? На какую поддержку можно рассчитывать? Насколько быстро можно достичь тех или иных результатов, и что для этого надо сделать? Я  хочу такие результаты, такие обороты, такие чеки. Что для этого мне надо сделать?» — т.е. конкретные вопросы по делу. Это признак хорошего адекватного, подходящего кандидата для Вашего бизнеса.

Резюме. Когда Вы будете знать, как отвечать на любые вопросы кандидатов (а мы это сегодня разобрали, Вам это сейчас нужно перевести в практику и потренироваться), Вам будет гораздо проще подключать новых партнеров в первую линию.

Я Вам желаю успеха в бизнесе. До новых встреч!